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Devenir un pro de la négociation Partie 3 : Déjouez les pièges tendus par vos interlocuteurs
Auteur : Alexis Kyprianou
La négociation peut vite ressembler à un champ de mines lorsque votre interlocuteur cherche à vous déstabiliser par des mauvais tours. Désinformation, ultimatums, menaces, etc. Alexis Kyprianou vous propose ses antidotes.
Publié le 11 juin 2014
50 pages
51min de lecture
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Alexis Kyprianou
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Afin de vous déstabiliser durant la négociation, un interlocuteur peut user de ce qu'Alexis Kyprianou appelle les "mauvais tours". Sciemment utilisés ou non, ils ont pour objectif de vous forcer à accepter une position en contradiction avec vos intérêts.

De tels usages sont le signe d'un manque de confiance en soi, d'une mauvaise préparation ou d'arguments peu solides de la part de votre interlocuteur.

Quelle que soit leur forme, veillez à toujours ramener la conversation vers des raisonnements objectifs. Vous resterez ainsi hors d'atteinte.

Attention toutefois si vous souhaitez vous-même jouer des tours à votre interlocuteur: "qui sème le vent récolte la tempête"…

 

Les deux autres parties sont également disponibles à la vente : 

Un fabricant de vêtements grec, lourdement endetté, devait rembourser 15 millions d’euros dans les trois mois. La direction, qui disposait de très peu de liquidités, cherchait désespérément comment rembourser cette dette. Les difficultés du fabricant étaient de notoriété publique.

Pour résoudre le problème, le fabricant avait mis en vente une de ses marques et l’usine correspondante. Un acquéreur italien, son concurrent principal en Grèce, avait exprimé son intérêt. Informé de la fragilité financière de son rival, le concurrent italien faisait traîner les négociations à dessein pour faire baisser le prix.

Le fabricant grec s’était astucieusement préparé à cette éventualité. En parallèle avec la vente, il avait étudié la possibilité de fermer l’usine, de rendre le bail, et de vendre séparément la marque seule à un concurrent grec. Le total de ces transactions rapporterait moins que la vente de la marque avec l’usine, mais si la marque tombait dans les mains d’un fabricant grec, le concurrent italien perdrait la part de marché correspondante. Ainsi, le vendeur disposait d’un levier sur l’acquéreur italien.

Le fabricant italien a tout de suite compris les enjeux et s’est empressé de reprendre les négociations. Le prix de cession finalement négocié était loin de refléter la valeur des actifs vendus, mais pour le fabricant grec, c’était à la fois plus que ce qu’aurait rapporté son plan B et assez pour rembourser sa dette dans les temps.

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Mots-clés
e-book, Danone, Costa Concordia, vivendi, négociations, Atlantico éditions, Eyrolles, A-book, Alexis Kyprianou, fusion-acquisition, British Telecom
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